Start in der Beratung: Top 10 AnfÀngerfehler

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Jeder zweite Berater fÀllt in den ersten 3 Monaten mindestens einmal auf die Nase. In unserer Top 10 zeigen wir dir die 10 hÀufigsten AnfÀngerfehler und was von Unternehmensberatern eigentlich erwartet wird.

Erfolgreich scheitern

Als junger Berater wirst du ins eiskalte Wasser geworfen. Und dann scheitert der erste Kundenkontakt oder deine Analyse ĂŒberzeugt den Projektleiter nicht. Ruin oder Lehrgeld? Wie gehst du als angehender Consultant mit dem Scheitern um? Wenn deine Antwort hier nicht „aus Fehlern kann man lernen“ lautet, musst du das Scheitern noch lernen. Denn Scheitern kann man auf viele Arten und Weisen. Und mindestens jeder zweite AnfĂ€nger in einer Unternehmensberatung hat seine ganz eigene Story parat.

1. Keine Überzeugungskraft

Du hast eine eigene Meinung? Schön, aber das allein macht dich zu keinem guten Consultant. Du musst deinen GegenĂŒber von deinem Standpunkt ĂŒberzeugen, ihn mitreißen und ihm eine Perspektive aufzeigen – vor allem, wenn es wehtut. Denn: Konflikte mit dem Kunden machen allein ein Drittel der ProblemfĂ€lle im Business aus. Nicht verwunderlich, schließlich ist er tief im Unternehmen verwurzelt und will notwendige VerĂ€nderungen entweder nicht sehen oder kann sie nicht durchsetzen. Da ist Überzeugungskraft gefragt!

Insider-Tipp

Steh‘ zu deiner Meinung! Auch wenn du dem Kunden – auf den ersten Blick – keinen Gefallen tust. Du bist der Berater. Halte dem Kunden den Spiegel vor. Überzeuge ihn davon, was das Beste fĂŒrs Unternehmen ist – wenn es auch schmerzlich wird. Klar geht es dabei um richtige Worte. Aber nicht allein: 93 Prozent unserer Informationen werden para- und nonverbal vermittelt und nur sieben Prozent durch verbale Kommunikation. Es erwarten dich sehr unterschiedliche Kundentypen im Berater-Alltag. Wichtig ist das FeingefĂŒhl, wie mit welchem Kunden umzugehen ist, um langfristig erfolgreich in der Beratung zu sein.

2. Eine Idee allein reicht nicht

KreativitĂ€t ist schön. Aber ohne Problemlösungskompetenz kommst du im Consulting nicht weit. Ein Berater begleitet den Prozess seines Kunden von der Planung bis zur Umsetzung der Ziele. Dazu gehört auch die grundsĂ€tzliche Analyse von Rahmenbedingungen und Machbarkeiten. Was heißt das fĂŒr dich? Nicht nur Ziele zu setzen, sondern auch den Weg dahin zu kennen.

Insider-Tipp

Um Zahlen interpretieren zu können, musst du deine analytischen und konzeptionellen StĂ€rken ausbauen. Und das kannst du trainieren. Zum Beispiel mit gezieltem Case-Training. Hier kannst du FĂ€lle der unterschiedlichsten Art lösen, um dabei Problemlösungsstrategien zu entwickeln. Du lernst, wie man ein Problem in Einzelbestandteile gliedert – und löst.

3. Vorsicht, TrantĂŒten

Beratung ist schonungslos. Hier sind keine Studien zu lösen, sondern Unternehmen und Schicksale zu lenken. Keine Zeit zum Nachhaken, Wiederholen oder fĂŒr dĂ€mliche Fragen. TrantĂŒten und SchlafmĂŒtzen, die zu viel Zeit brauchen, um Probleme zu sehen, sind in der Beratung falsch. Vielleicht ist das einer der GrĂŒnde, weshalb der Drop-out in der Consultingbranche bei 15-20 Prozent liegt – mit dabei diejenigen, denen man nahelegt, das Unternehmen zu verlassen.

Insider-Tipp

Schnelle Auffassung ist ein Talent. Du hast es – oder auch nicht. Was kannst du machen? Zumindest ein GefĂŒhl fĂŒr den Grad an Detailtiefe entwickeln. Verschaffe dir einen Überblick ĂŒber die Einzelheiten eines Projektes, aber verbeiße dich nicht in jedes Detail. Hier hilft der 80-20-Ansatz. In 20 Prozent der Zeit, die fĂŒr ein perfektes Ergebnis benötigt wird, ein Ergebnis mit 80 Prozent QualitĂ€t erreichen: Es gilt also, die ĂŒberflĂŒssigen 20 Prozent zu identifizieren. Dazu gehören Einzelheiten, die fĂŒrs eigentliche Projekt irrelevant sind und dich nur ablenken.

4. Empathiemangel

Neben einer schnellen Auffassungsgabe auf Sachebene musst du als Berater auch auf emotionaler Ebene begriffsschnell sein: soziale Beziehungen identifizieren und ausĂŒben. Mangelt es an Empathie, lĂ€sst sich keine Gruppendynamik nachvollziehen und nicht herausfinden, wie an Individuen heranzutreten ist. Berater sind eben auch Menschen mit Herz.

Insider-Tipp

Eine Nacht schweißt zusammen? So ungefĂ€hr. Verbindende, gemeinsame Momente mit dem Kunden sind entscheidend. Zum Beispiel eben die berĂŒhmten NĂ€chte, die man gemeinsam fĂŒr ein Projekt geopfert hat. Eine gute Verbindung zum Kunden ist essentiell, um als Berater langfristig erfolgreich zu sein. Schließlich baut man Beziehungen nicht zu Unternehmen, sondern zu Menschen auf. Eine BeratertĂ€tigkeit besteht zu 70 Prozent aus Zusammenarbeit mit dem Kunden. Und dafĂŒr lohnt es sich auch die Person hinter dem Kunden kennenzulernen – insbesondere auf gemeinsamer Arbeitsebene. Ein Kaffee in der KaffeekĂŒche, in der man nach den Hobbies oder nĂ€chsten Reisezielen fragt – gespickt mit einer eigenen Anekdote, kann da schon Wunder wirken. Denn im gleichen Zug zeigt es auch, dass hinter dem Berater nur ein Mensch steckt.

5. Motivationsloch

Eigentlich selbstredend: Niemand möchte eine ideenlose Beratung oder erst um Fortschritte bitten mĂŒssen. Oft fehlt es ja dem Kunden selbst an Mut, VerĂ€nderungen vorzunehmen. Wenn dann nicht einmal der Berater hinter dem Projekt steht, ist jede MĂŒhe vergebens.

Insider-Tipp

Kunden lieben ĂŒberzeugende Typen. Lieber mal einen Fehler machen, als zu sorgfĂ€ltig vorgehen und keine Motivation zeigen. Scheitern ist eben nicht gleich scheitern. Dies geht insbesondere auch im Beratungsteam. Kein Projektleiter möchte sein Team antreiben mĂŒssen. Sei proaktiv, bringe eigene Ideen ein und beweise „Ownership“ fĂŒr dein Thema. Das macht es nicht nur spannender fĂŒr dich, sondern wird dir der Projektleiter auch im Feedback danken. WĂ€hle Projekte nach deinen Interessen. Du wirst schnell merken: Je höher deine Motivation im Job, desto besser die Resultate – und das macht dich heiß fĂŒr das nĂ€chste Projekt.

6 . Verantwortung – What’s That?

Als Berater trĂ€gst du große Verantwortung: fĂŒr das Leben anderer. Das gehört zur nachhaltigen Wirkung deiner Beraterleistung. Und es ist zugleich ein „AushĂ€ngeschild der eigenen Beratung". Du denkst bereits an den eigenen Profit und ignorierst, was am besten fĂŒr den Kunden ist? Und tschĂŒss, denn mit so einer Einstellung ist das Scheitern als Consultant vorprogrammiert.

Insider-Tipp

Trotz Stress und Leistungsdruck musst du dich darauf konzentrieren, gegenĂŒber deinem Kunden Verantwortungsbewusstsein zu zeigen. Was ist richtig, was falsch? Halte dir die Projektziele vor Augen, um passende Entscheidungen zu treffen.

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Inhalt

  1. Einleitung: Berater-Fehler im Consulting
  2. Survival Guide: Was von Beratern erwartet wird

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