Start in der Beratung: Top 10 Anfängerfehler

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Jeder zweite Berater fällt in den ersten 3 Monaten mindestens einmal auf die Nase. In unserer Top 10 zeigen wir dir die 10 häufigsten Anfängerfehler und was von Unternehmensberatern eigentlich erwartet wird.

Erfolgreich scheitern

Als junger Berater wirst du ins eiskalte Wasser geworfen. Und dann scheitert der erste Kundenkontakt oder deine Analyse überzeugt den Projektleiter nicht. Ruin oder Lehrgeld? Wie gehst du als angehender Consultant mit dem Scheitern um? Wenn deine Antwort hier nicht „aus Fehlern kann man lernen“ lautet, musst du das Scheitern noch lernen. Denn Scheitern kann man auf viele Arten und Weisen. Und mindestens jeder zweite Anfänger in einer Unternehmensberatung hat seine ganz eigene Story parat.

1. Keine Überzeugungskraft

Du hast eine eigene Meinung? Schön, aber das allein macht dich zu keinem guten Consultant. Du musst deinen Gegenüber von deinem Standpunkt überzeugen, ihn mitreißen und ihm eine Perspektive aufzeigen – vor allem, wenn es wehtut. Denn: Konflikte mit dem Kunden machen allein ein Drittel der Problemfälle im Business aus. Nicht verwunderlich, schließlich ist er tief im Unternehmen verwurzelt und will notwendige Veränderungen entweder nicht sehen oder kann sie nicht durchsetzen. Da ist Überzeugungskraft gefragt!

Insider-Tipp

Steh‘ zu deiner Meinung! Auch wenn du dem Kunden – auf den ersten Blick – keinen Gefallen tust. Du bist der Berater. Halte dem Kunden den Spiegel vor. Überzeuge ihn davon, was das Beste fürs Unternehmen ist – wenn es auch schmerzlich wird. Klar geht es dabei um richtige Worte. Aber nicht allein: 93 Prozent unserer Informationen werden para- und nonverbal vermittelt und nur sieben Prozent durch verbale Kommunikation. Es erwarten dich sehr unterschiedliche Kundentypen im Berater-Alltag. Wichtig ist das Feingefühl, wie mit welchem Kunden umzugehen ist, um langfristig erfolgreich in der Beratung zu sein.

2. Eine Idee allein reicht nicht

Kreativität ist schön. Aber ohne Problemlösungskompetenz kommst du im Consulting nicht weit. Ein Berater begleitet den Prozess seines Kunden von der Planung bis zur Umsetzung der Ziele. Dazu gehört auch die grundsätzliche Analyse von Rahmenbedingungen und Machbarkeiten. Was heißt das für dich? Nicht nur Ziele zu setzen, sondern auch den Weg dahin zu kennen.

Insider-Tipp

Um Zahlen interpretieren zu können, musst du deine analytischen und konzeptionellen Stärken ausbauen. Und das kannst du trainieren. Zum Beispiel mit gezieltem Case-Training. Hier kannst du Fälle der unterschiedlichsten Art lösen, um dabei Problemlösungsstrategien zu entwickeln. Du lernst, wie man ein Problem in Einzelbestandteile gliedert – und löst.

3. Vorsicht, Trantüten

Beratung ist schonungslos. Hier sind keine Studien zu lösen, sondern Unternehmen und Schicksale zu lenken. Keine Zeit zum Nachhaken, Wiederholen oder für dämliche Fragen. Trantüten und Schlafmützen, die zu viel Zeit brauchen, um Probleme zu sehen, sind in der Beratung falsch. Vielleicht ist das einer der Gründe, weshalb der Drop-out in der Consultingbranche bei 15-20 Prozent liegt – mit dabei diejenigen, denen man nahelegt, das Unternehmen zu verlassen.

Insider-Tipp

Schnelle Auffassung ist ein Talent. Du hast es – oder auch nicht. Was kannst du machen? Zumindest ein Gefühl für den Grad an Detailtiefe entwickeln. Verschaffe dir einen Überblick über die Einzelheiten eines Projektes, aber verbeiße dich nicht in jedes Detail. Hier hilft der 80-20-Ansatz. In 20 Prozent der Zeit, die für ein perfektes Ergebnis benötigt wird, ein Ergebnis mit 80 Prozent Qualität erreichen: Es gilt also, die überflüssigen 20 Prozent zu identifizieren. Dazu gehören Einzelheiten, die fürs eigentliche Projekt irrelevant sind und dich nur ablenken.

4. Empathiemangel

Neben einer schnellen Auffassungsgabe auf Sachebene musst du als Berater auch auf emotionaler Ebene begriffsschnell sein: soziale Beziehungen identifizieren und ausüben. Mangelt es an Empathie, lässt sich keine Gruppendynamik nachvollziehen und nicht herausfinden, wie an Individuen heranzutreten ist. Berater sind eben auch Menschen mit Herz.

Insider-Tipp

Eine Nacht schweißt zusammen? So ungefähr. Verbindende, gemeinsame Momente mit dem Kunden sind entscheidend. Zum Beispiel eben die berühmten Nächte, die man gemeinsam für ein Projekt geopfert hat. Eine gute Verbindung zum Kunden ist essentiell, um als Berater langfristig erfolgreich zu sein. Schließlich baut man Beziehungen nicht zu Unternehmen, sondern zu Menschen auf. Eine Beratertätigkeit besteht zu 70 Prozent aus Zusammenarbeit mit dem Kunden. Und dafür lohnt es sich auch die Person hinter dem Kunden kennenzulernen – insbesondere auf gemeinsamer Arbeitsebene. Ein Kaffee in der Kaffeeküche, in der man nach den Hobbies oder nächsten Reisezielen fragt – gespickt mit einer eigenen Anekdote, kann da schon Wunder wirken. Denn im gleichen Zug zeigt es auch, dass hinter dem Berater nur ein Mensch steckt.

5. Motivationsloch

Eigentlich selbstredend: Niemand möchte eine ideenlose Beratung oder erst um Fortschritte bitten müssen. Oft fehlt es ja dem Kunden selbst an Mut, Veränderungen vorzunehmen. Wenn dann nicht einmal der Berater hinter dem Projekt steht, ist jede Mühe vergebens.

Insider-Tipp

Kunden lieben überzeugende Typen. Lieber mal einen Fehler machen, als zu sorgfältig vorgehen und keine Motivation zeigen. Scheitern ist eben nicht gleich scheitern. Dies geht insbesondere auch im Beratungsteam. Kein Projektleiter möchte sein Team antreiben müssen. Sei proaktiv, bringe eigene Ideen ein und beweise „Ownership“ für dein Thema. Das macht es nicht nur spannender für dich, sondern wird dir der Projektleiter auch im Feedback danken. Wähle Projekte nach deinen Interessen. Du wirst schnell merken: Je höher deine Motivation im Job, desto besser die Resultate – und das macht dich heiß für das nächste Projekt.

6 . Verantwortung – What’s That?

Als Berater trägst du große Verantwortung: für das Leben anderer. Das gehört zur nachhaltigen Wirkung deiner Beraterleistung. Und es ist zugleich ein „Aushängeschild der eigenen Beratung". Du denkst bereits an den eigenen Profit und ignorierst, was am besten für den Kunden ist? Und tschüss, denn mit so einer Einstellung ist das Scheitern als Consultant vorprogrammiert.

Insider-Tipp

Trotz Stress und Leistungsdruck musst du dich darauf konzentrieren, gegenüber deinem Kunden Verantwortungsbewusstsein zu zeigen. Was ist richtig, was falsch? Halte dir die Projektziele vor Augen, um passende Entscheidungen zu treffen.

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Inhalt

  1. Einleitung: Berater-Fehler im Consulting
  2. Survival Guide: Was von Beratern erwartet wird

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