Der SQUEAKER Ratgeber

Typische Anfängerfehler im Consulting

Start in der Beratung: Top 10 Anfängerfehler

Jeder zweite Berater fällt in den ersten 3 Monaten mindestens einmal auf die Nase. In unserer Top 10 zeigen wir dir die 10 häufigsten Anfängerfehler und was von Unternehmensberatern eigentlich erwartet wird.

Als junger Berater wirst du ins eiskalte Wasser geworfen. Und dann scheitert der erste Kundenkontakt oder deine Analyse überzeugt den Projektleiter nicht. Ruin oder Lehrgeld? Wie gehst du als angehender Consultant mit dem Scheitern um? Wenn deine Antwort hier nicht „aus Fehlern kann man lernen“ lautet, musst du das Scheitern noch lernen. Denn Scheitern kann man auf viele Arten und Weisen. Und mindestens jeder zweite Anfänger in einer Unternehmensberatung hat seine ganz eigene Story parat.

1. Keine Überzeugungskraft

Du hast eine eigene Meinung? Schön, aber das allein macht dich zu keinem guten Consultant. Du musst deinen Gegenüber von deinem Standpunkt überzeugen, ihn mitreißen und ihm eine Perspektive aufzeigen – vor allem, wenn es wehtut. Denn: Konflikte mit dem Kunden machen allein ein Drittel der Problemfälle im Business aus. Nicht verwunderlich, schließlich ist er tief im Unternehmen verwurzelt und will notwendige Veränderungen entweder nicht sehen oder kann sie nicht durchsetzen. Da ist Überzeugungskraft gefragt!

Insider-Tipp

Steh‘ zu deiner Meinung! Auch wenn du dem Kunden – auf den ersten Blick – keinen Gefallen tust. Du bist der Berater. Halte dem Kunden den Spiegel vor. Überzeuge ihn davon, was das Beste fürs Unternehmen ist – wenn es auch schmerzlich wird. Klar geht es dabei um richtige Worte. Aber nicht allein: 93 Prozent unserer Informationen werden para- und nonverbal vermittelt und nur sieben Prozent durch verbale Kommunikation. Es erwarten dich sehr unterschiedliche Kundentypen im Berater-Alltag. Wichtig ist das Feingefühl, wie mit welchem Kunden umzugehen ist, um langfristig erfolgreich in der Beratung zu sein.

2. Eine Idee allein reicht nicht

Kreativität ist schön. Aber ohne Problemlösungskompetenz kommst du im Consulting nicht weit. Ein Berater begleitet den Prozess seines Kunden von der Planung bis zur Umsetzung der Ziele. Dazu gehört auch die grundsätzliche Analyse von Rahmenbedingungen und Machbarkeiten. Was heißt das für dich? Nicht nur Ziele zu setzen, sondern auch den Weg dahin zu kennen.

Insider-Tipp

Um Zahlen interpretieren zu können, musst du deine analytischen und konzeptionellen Stärken ausbauen. Und das kannst du trainieren. Zum Beispiel mit gezieltem Case-Training. Hier kannst du Fälle der unterschiedlichsten Art lösen, um dabei Problemlösungsstrategien zu entwickeln. Du lernst, wie man ein Problem in Einzelbestandteile gliedert – und löst.

3. Vorsicht, Trantüten

Beratung ist schonungslos. Hier sind keine Studien zu lösen, sondern Unternehmen und Schicksale zu lenken. Keine Zeit zum Nachhaken, Wiederholen oder für dämliche Fragen. Trantüten und Schlafmützen, die zu viel Zeit brauchen, um Probleme zu sehen, sind in der Beratung falsch. Vielleicht ist das einer der Gründe, weshalb der Drop-out in der Consultingbranche bei 15-20 Prozent liegt – mit dabei diejenigen, denen man nahelegt, das Unternehmen zu verlassen.

Insider-Tipp

Schnelle Auffassung ist ein Talent. Du hast es – oder auch nicht. Was kannst du machen? Zumindest ein Gefühl für den Grad an Detailtiefe entwickeln. Verschaffe dir einen Überblick über die Einzelheiten eines Projektes, aber verbeiße dich nicht in jedes Detail. Hier hilft der 80-20-Ansatz. In 20 Prozent der Zeit, die für ein perfektes Ergebnis benötigt wird, ein Ergebnis mit 80 Prozent Qualität erreichen: Es gilt also, die überflüssigen 20 Prozent zu identifizieren. Dazu gehören Einzelheiten, die fürs eigentliche Projekt irrelevant sind und dich nur ablenken.

4. Empathiemangel

Neben einer schnellen Auffassungsgabe auf Sachebene musst du als Berater auch auf emotionaler Ebene begriffsschnell sein: soziale Beziehungen identifizieren und ausüben. Mangelt es an Empathie, lässt sich keine Gruppendynamik nachvollziehen und nicht herausfinden, wie an Individuen heranzutreten ist. Berater sind eben auch Menschen mit Herz.

Insider-Tipp

Eine Nacht schweißt zusammen? So ungefähr. Verbindende, gemeinsame Momente mit dem Kunden sind entscheidend. Zum Beispiel eben die berühmten Nächte, die man gemeinsam für ein Projekt geopfert hat. Eine gute Verbindung zum Kunden ist essentiell, um als Berater langfristig erfolgreich zu sein. Schließlich baut man Beziehungen nicht zu Unternehmen, sondern zu Menschen auf. Eine Beratertätigkeit besteht zu 70 Prozent aus Zusammenarbeit mit dem Kunden. Und dafür lohnt es sich auch die Person hinter dem Kunden kennenzulernen – insbesondere auf gemeinsamer Arbeitsebene. Ein Kaffee in der Kaffeeküche, in der man nach den Hobbies oder nächsten Reisezielen fragt – gespickt mit einer eigenen Anekdote, kann da schon Wunder wirken. Denn im gleichen Zug zeigt es auch, dass hinter dem Berater nur ein Mensch steckt.

5. Motivationsloch

Eigentlich selbstredend: Niemand möchte eine ideenlose Beratung oder erst um Fortschritte bitten müssen. Oft fehlt es ja dem Kunden selbst an Mut, Veränderungen vorzunehmen. Wenn dann nicht einmal der Berater hinter dem Projekt steht, ist jede Mühe vergebens.

Insider-Tipp

Kunden lieben überzeugende Typen. Lieber mal einen Fehler machen, als zu sorgfältig vorgehen und keine Motivation zeigen. Scheitern ist eben nicht gleich scheitern. Dies geht insbesondere auch im Beratungsteam. Kein Projektleiter möchte sein Team antreiben müssen. Sei proaktiv, bringe eigene Ideen ein und beweise „Ownership“ für dein Thema. Das macht es nicht nur spannender für dich, sondern wird dir der Projektleiter auch im Feedback danken. Wähle Projekte nach deinen Interessen. Du wirst schnell merken: Je höher deine Motivation im Job, desto besser die Resultate – und das macht dich heiß für das nächste Projekt.

6 . Verantwortung – What’s That?

Als Berater trägst du große Verantwortung: für das Leben anderer. Das gehört zur nachhaltigen Wirkung deiner Beraterleistung. Und es ist zugleich ein „Aushängeschild der eigenen Beratung”. Du denkst bereits an den eigenen Profit und ignorierst, was am besten für den Kunden ist? Und tschüss, denn mit so einer Einstellung ist das Scheitern als Consultant vorprogrammiert.

Insider-Tipp

Trotz Stress und Leistungsdruck musst du dich darauf konzentrieren, gegenüber deinem Kunden Verantwortungsbewusstsein zu zeigen. Was ist richtig, was falsch? Halte dir die Projektziele vor Augen, um passende Entscheidungen zu treffen.

7. “You never get a second chance for a first impression”

Der erste Blick entscheidet. Ebenso wie der erste Tag am neuen Arbeitsplatz. Es gilt, einen guten und kompetenten Eindruck zu hinterlassen. Sich etwa nur kurz vorzustellen und möglichst schnell wieder zu verschwinden, wirkt weder überzeugend noch teamfähig. Sei voll und ganz da, sei neugierig und brenne für den Job.

Insider-Tipp

Bereite dich vor, indem du dir deine Story für den ersten Tag zurechtlegst: Was kannst du über dich erzählen? Sei offen und gehe auf dein Team zu. Sie sind es, mit denen du in Zukunft eng zusammenarbeiten und die meiste Zeit verbringen wirst. Auch für den Kunden solltest du eine kleine Vorstellung deinerseits parat haben. Was hast du bisher gemacht? Was sind deine Expertise und Erfahrung? Wie lange bist du dabei? Diese Infos solltest du gerade als Anfänger mit deinem Projektleiter absprechen – um dich von Anfang an gut zu verkaufen. Und übrigens: Ein fester Händedruck und direkter Augenkontakt sind immer ein guter Anfang.

8. Stilbruch in der Beratung

Ja, auch in der Beraterwelt gibt es No-Gos, was die Mode angeht. Der Stil macht einen großen Teil des ersten Eindrucks aus. In Sneakersocken und T-Shirt wird man im Consulting weder von den Kollegen noch vom Kunden ernst genommen. Wirf dich ruhig mal in Schale.

Insider-Tipp

Der Modeberater empfiehlt: Schlichtheit und Eleganz. Viele schauen zuerst auf die Schuhe. Sie sollten passend zum Anzug sein, schwarz oder braun. Und bitte: sauber und geputzt. Kleiner Tipp: Hotels bieten meist einen Schuhputzdienst an. Beim Gürtel gelten die farblichen Regeln wie bei den Schuhen. Dein Hemd sollte blau oder weiß sein oder beides kombinieren. Perfekt wird’s mit farblich abgestimmten Socken: immer dunkler als der Anzug. Vor allem für Frauen gilt: Bei anderen Frauen abgucken. Es gibt so viele Möglichkeiten mehr als das schnöde Kostüm (ja, ganz klar sind hier Frauen im Vorteil gegenüber Männern).

9. Unvorbereitet vs. Souveränität

Ein Berater sollte keine überflüssigen Fragen stellen und viel Zeit für die Zusammenhänge im Projekt brauchen. Ein Kunde möchte eine starke Schulter, also das Gefühl haben, dass der Berater den Job auch ernst nimmt und souverän ist. Und natürlich möchte jeder Kunde lieber von Experten statt absoluten Neulingen beraten werden. Zeitgleich ist aber auch völlig klar, dass jeder Berater einmal anfängt – wichtig ist nur der richtige, professionelle Umgang damit.

Warstory: Richtig verbockt

Ein Senior-Berater präsentierte beim Projekteinsatz für einen Pharma-Konzern eine falsche Analyse. Der Kunde merkte es. Den Berater kostete es infolge mehrere Monate, das Vertrauen des Kunden zurückzugewinnen, Nachtschichten inklusive.

Insider-Tipp

Mach es wie im Studium und bereite dich auf alle eventuellen Fragen vor. Zum Beispiel, indem du dich mit dem Unternehmen und den Industrieunterlagen (über Erfolgsfaktoren, Margen, Wachstum) auseinandersetzt und Projektleiter und Team ansprichst, um alle notwendigen Infos zu erhalten. Es ist auch immer gut in der Zeitung die letzten Pressemitteilungen zum Unternehmen und seinen Wettbewerbern nach zu lesen und entsprechende Mail alerts einzustellen. Ziemlich einfach, oder?

10. Reflektieren oder Scheitern

Das Beraterleben heißt Stress. In der Consulting-Excellence-Studie 2018 von squeaker.net sind angehende Berater bereits für 61.600 Euro 23 Prozent ihrer Wochenendzeit zu arbeiten. Viele geben an, den Druck mindestens einmal pro Woche als ungesund zu empfinden. In diesen Zeiten vergessen die meisten Berater, sich Zeit für sich selbst und die eigene Entwicklung zu nehmen: Und das ist im Consulting einer der Punkte, die zu Fehler oder zum Scheitern führen.

Insider-Tipp

Gönn dir das Nachdenken und du lernst auch für die Beratung: Wie reagiere ich auf Stress? Wie gehe ich mit Feedback um? Es lohnt sich, sich zu besinnen und neue Verhaltensweisen auszuprobieren. So entwickelst du dich weiter – und wandelst Fehler und Scheitern in Gewinn um. Wichtig ist aber vor allem auch der gesunde Ausgleich. Sport, Freunde treffen, Meditation – finde für dich heraus, was dein bestes Ventil ist.

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