Einblicke

Jahresgespräche im Einzelhandel

(4.5/5)   7 Votes

Informationshoheit bestimmt den Erfolg von morgen

 

Toplieferanten in Europa sichern sich in den Jahresgesprächen einen immer größeren Anteil am Systemgewinn. Viele Einzelhändler schaffen es trotz ihrer Größe und Marktbedeutung nicht, ihren exklusiven Kundenzugang in griffige, unwiderlegbare Argumente umzusetzen und als Vorteil gegenüber den Toplieferanten auszuspielen. Die Markengiganten wiederum kontrollieren mit gezielten Markt- und Markenanalysen die Jahresgespräche. Dieses Ungleichgewicht können nur diejenigen Händler umkehren, die vorhandene Informationsdefizite beheben. Dies, so zeigt die Oliver Wyman-Studie „Teure Schwächen in den Konditionenverhandlungen“, erfordert gezielte Investitionen in Prozesse und Tools. Sie sind die Voraussetzung dafür, den Markengiganten mit effektiven Argumenten auf Augenhöhe zu begegnen. Die Information wird zum zentralen Faktor. Sie entscheidet im Einkauf über den Erfolg von morgen. 

Das Ringen um Profit zwischen Händlern und Lieferanten findet traditionell in den Jahresgesprächen seinen Höhepunkt. Dort, das ergibt die aktuelle Oliver Wyman-Studie, schneiden die Toplieferanten systematisch und strukturell besser ab. So verschiebt sich der Systemgewinn der weltweit 100 größten Händler und Hersteller seit 2007 immer stärker zugunsten der Markengiganten. Hatten sie damals einen Anteil von 60,4 Prozent, lag dieser 2010 schon bei 66,8 Prozent. Im Gegenzug rutschten die Händler drastisch ab – von 39,6 Prozent im Jahr 2007 auf 33,2 Prozent 2010. „Allein in den vergangenen drei Jahren haben die großen Lieferanten den Händlern dadurch weltweit rund 17 Milliarden Euro an Profit abgenommen“, betont Rainer Münch, Handelsexperte bei Oliver Wyman. „Dies ist umso bemerkenswerter, da die Händler die Endkundenhoheit haben und ihre Verhandlungsposition deshalb eigentlich ausgezeichnet ist.“ 

Aus Sicht der Einkaufsverantwortlichen großer europäischer Händler in den Sektoren Lebensmitteleinzelhandel, Drogerien und Baumärkte sind die Toplieferanten auf die Jahresgespräche besser vorbereitet. Zwar sind 60 Prozent der befragten Händler überzeugt, dass die Vorbereitung von Verhandlungen bei ihnen mit ausreichend Zeit, Ressourcen und Tools erfolgt. Doch nur 20 Prozent halten sich für besser gerüstet als die großen Markenlieferanten. Diese reißen die Verhandlungsführung damit entsprechend häufig an sich.Tatsache ist, dass die Händler der analytischen Vorbereitung der Jahresgespräche zu wenig Priorität einräumen. So bieten nur 50 Prozent der Befragten ihren Einkäufern eine starke zentrale analytische Unterstützung vor und während der Verhandlung an. Diese allerdings beschränkt sich häufig auf Basisanalysen. Bei gerade mal 20 Prozent sind die erforderlichen Analysen automatisiert. „Stünden die nötigen Daten auf Knopfdruck zur Verfügung, hätten die Einkaufsmanager es deutlich leichter“, erklärt Jens Torchalla, Mitautor der Studie. „Immerhin verhandeln sie durchschnittlich mit 50 Lieferanten, während die Vertriebsmitarbeiter der Hersteller in der Regel nur wenige Händler betreuen und damit nur einen Bruchteil an Gesprächen zu führen haben.“ 

  • »Ehrliche, kontrollierte und anonyme Erfahrungsberichte auf squeaker.net sind eine wichtige und sinnvolle Hilfe im Bewerbungsprozess bzw. bei der Auswahl interessanter Arbeitgeber.«

    Was unsere Mitglieder über uns sagen
  • »squeaker.net’s eigener, authentischer Stil, hohe Qualität des Netzwerkes und die Infos sind das Beste.«

    Was unsere Mitglieder über uns sagen
  • »Man sollte sich ein genaues Bild von jeder Firma machen bevor man sich bewirbt. Deshalb habe ich mich auf www.squeaker.net angemeldet.«

    Was unsere Mitglieder über uns sagen
  • »squeaker.net hat mir bei meinem Bewerbungsprozess sehr geholfen, das Insider-Wissen zu den Interviews und Unternehmen ist Gold wert!«

    Aly Zaazoua, Squeaker und angehender Praktikant bei Siemens Management Consulting
  • »Unabhängige Bewertungen und Erfahrungsberichte wie auf squeaker.net sind unbezahlbar.«

    Was unsere Mitglieder über uns sagen
10 jahre Insider-Wissen

Jetzt vom Insider-Wissen profitieren!

Komm ins Karrierenetzwerk mit Insider-Wissen von erfolgreichen Bewerbern

Anmeldung per E-Mail
Oder wähle zwischen Facebook, Xing und LinkedIn
Bereits Squeaker? Hier anmelden
Hast du einen Einladungscode?
Bitte eingeben OK
Einladungscode ist ungültig Einladungscode erneut eingeben
Akzeptiert - Bitte jetzt anmelden
×

Bitte wähle ein Passwort

×

Bitte bestätige deine E-Mail-Adresse

Bestätigungslink befindet sich in der soeben versandten E-Mail an:

Bitte bestätige deine E-Mail-Adresse

Falsche E-Mail-Adresse? Vertippt? Anmeldung neu starten

Keine E-Mail bekommen? Bestätigungsmail erneut senden