Schluss mit der stundenbasierten Beratungs-Bepreisung

Im Gespräch mit Fabian Baldauf, Head of Digital Consulting Solutions bei Celonis.

Wie könnte ein klassischer Arbeitstag im Consulting 2041 aussehen?


Fabian: Ein Tag im Leben eines Beraters beginnt mit dem Blick auf sein digitales Dashboard auf seinem Laptop, um sich einen Überblick über den aktuellen Projektfortschritt zu verschaffen. Hier sammeln und vereinen sich Daten automatisiert und in Echtzeit aus den unterschiedlichen Projekten mit Klienten. Das Dashboard zeigt dem Berater Potenziale, die der Klient noch nicht ausgeschöpft hat, wo es möglicherweise zukünftig einen Brandherd oder Bottleneck gibt und wo ein Projekt erfolgreich vor dem Abschluss steht. 

Von hier aus werden dem Berater KI-basierte Handlungsempfehlungen gegeben, an welchen Aufgaben als nächstes gearbeitet werden sollte und wo weitere Projektmöglichkeiten entstanden sind. Dabei werden Best Practises direkt an Mitarbeiter:innen weitergeleitet und mit wenigen Klicks innerhalb derselben Plattform erste Schritte auf den Weg gebracht. Das ermöglicht eine schnellere Projektabwicklung, die neben höherer Kundenzufriedenheit auch Kosten und Ressourcen spart. 

Die Transparenz über die End-to-End Prozesse der Kunden ermöglicht es als Beratung, schneller als je zuvor und vor allem langfristigen Mehrwert zu generieren, was Hand in Hand geht mit höherer Effizienz und Kundenzufriedenheit. Beratungen können sich so einen wirklichen Wettbewerbsvorteil erarbeiten. 

Als Head of Digital Consulting Solutions ist Fabian Baldauf bei Celonis für den Aufbau und den Go-to-Market innovativer Lösungen auf der Celonis Plattform verantwortlich. Zusammen mit seinem Team arbeitet er eng mit führenden Beratungsunternehmen zusammen, um dadurch nicht nur deren Beratungs-Qualität zu erhöhen, sondern auch Berater-Know How skalierbarer zu machen.

Wird die komplette Kommunikation digital erledigt? 

Fabian: Während für eine fruchtbare Kundenbeziehung auch ein persönlicher Austausch essentiell ist und längere Workshops wie Online-Konferenz nur mühsam umzusetzen sind, werden hybride Arbeitsmodelle auch in Zukunft aus beiderseitigem Interesse nicht mehr wegzudenken sein. Schon aus Kostengründen macht es für die Beratung Sinn, remote arbeiten zu lassen. Gerade Beratungs-Boutiquen, die wertbasierte Preisgestaltung ihrer Services anbieten, können Reise- und Übernachtungskosten nicht mehr so einfach auf die Kundenrechnung abwälzen, sondern werden immer mehr ihre internen Opex im Blick behalten. Gleichzeitig sind neue Technologien aber auch ein Enabler, wenn es darum geht, von überall datengetrieben und analytisch zu arbeiten. Wenn beispielsweise Prozess-Informationen nicht mehr länger durch langwierige, in-person Kundeninterviews generiert werden, sondern per Klick objektiv und zu 100% abrufbar sind, ergeben sich ganz neue Möglichkeiten für digitale Zusammenarbeit. 

Welche Berater:innen-Aufgaben könnten in Zukunft KI-Kolleg:innen übernehmen? 

Fabian: Während heute noch riesige Datenmengen manuell erfasst und analysiert werden, sehen wir eine zunehmende Abkehr und den Einsatz moderner Technologien zur Informationsbeschaffung und Entscheidungsvorbereitung. Viele Schritte in diese Richtung sehen wir heute schon, wenn
Beratungen beispielsweise unser Celonis Execution Management System einsetzen: Statt langwierigem Process Mapping kann so in wenigen Tagen aus den schon vorhandenen Systemdaten 100%-ige Prozesstransparenz geschaffen werden. 

Was einen Computer ferner von einem menschlichen Gehirn – das nach wie vor in dem Vergleich ziemlich gut abschneidet – unterscheidet, ist die Möglichkeit des Computers, riesige Datenmengen innerhalb kürzester Zeit zu verarbeiten. Je näher Entscheidungen in Echtzeit getroffen werden sollen, desto wertvoller wird dieser Beitrag: Warum sollten Berater:innen manuell tausende Prozessvarianten analysieren, wenn ein System wie das EMS sofort den Idealprozess vorschlägt, den Impact der schwerwiegendsten Abweichungen quantifiziert und in Real-Time Empfehlungen zur Optimierung der gewünschten KPIs abgeben kann? 

Statt undankbaren Aufgaben mit hohem Fehlerpotenzial kann man sich so auf die eigentliche Wertsteigerung fokussieren. Bis 2041 wird wohl jedes Unternehmen eine Art Execution Management System im Einsatz haben: Menschliche Ressourcen können auf wertschöpfende Tätigkeiten um kreatives Arbeiten, Change Management, Strategische Geschäftsentwicklung usw. fokussiert werden, während viele Analysen und Handlungsempfehlungen im operativen Bereich von KI realisiert werden. 

Schon aus Kostengründen macht es für die Beratung Sinn, remote arbeiten zu lassen. 

Welches „Berater:innen-Tool“ müsste noch erfunden werden? 

Fabian: Bisher war das manuelle und subjektive Process Mapping der Beratungen eines der Hauptprobleme, die zuerst mit der Celonis Process Mining Technologie als Berater:innen-Tool angegangen wurden. Es ermöglicht Berater:innen, sich direkt, unkompliziert und schnell mit dem Quellsystem der Klienten zu verbinden und somit datenbasierte, objektive Transparenz über den tatsächlichen Prozess erhalten können und Handlungsempfehlungen abzuleiten. Ich bin sehr gespannt, was unsere Produkt-Roadmap hier in den nächsten Jahren noch für Berater:innen bereit hält 😉 

Wie wird sich die Branche 2041 verändert haben? 

Fabian: Die Nachfrage nach guter Beratung wird auch in Zukunft noch existieren und das Bedürfnis, bei digitalen Transformationen Unterstützung zu erhalten, wächst. Nach wie vor schonen die zeitlich begrenzten Projekte im Unternehmen die eigenen Budgets von FTEs. Deshalb werden die großen Beratungsunternehmen auch in 20 Jahren noch da sein und die notwendige Expertise einkaufen oder fusionieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Jedoch besteht ein langfristiger Trend hin zur Spezialisierung in bestimmten Bereichen (z.B. Data Science, Software Engineering, und AI).
Es wird nicht mehr überwiegend Generalisten geben und somit erwarten wir, dass die Anzahl an spezialisierten Neugründungen in Richtung Beratungs-Boutique steigen wird. Neue Technologien sind immer auch eine Chance für Newcomer, den Status Quo zu challengen. Ich hoffe, dass weder Industrieunternehmen noch Beratungsunternehmen die Digitalisierung verschlafen. 

Fliegen Berater:innen in Zukunft noch immer durch die Welt?

Fabian: Die Effektivität und Kostenvorteile durch virtuelle Meetings haben sich besonders in der Corona-Pandemie gezeigt, und wir erwarten, dass für viele Arbeitgeber:innen, so auch Berater:innen, die Job-­gebundenen Reiseanforderungen langfristig reduziert werden. Dennoch ist die Beratung eine Dienstleistung, bei der die Nähe zum Klienten essentiell für den Projekterfolg ist. Deshalb wird die Reise zum Klienten für den Vertrauensaufbau und -erhalt nie ganz wegfallen. Wenn auch durch den Einsatz neuer Technologien viele der Reisen zur Informationsbeschaffung (etwa durch Kundeninterviews) oder zur Datenerhebung überflüssig werden. 

Neue Technologien sind immer eine Chance für Newcomer, den Status Quo zu challengen.
Ich hoffe, dass weder Industrieunternehmen noch Beratungsunternehmen die Digitalisierung verschlafen.

Was ist dein wichtigster Tipp für den Consulting-Nachwuchs? 

Fabian: Der Consulting-Nachwuchs heute hat nicht mehr nur den klassischen BWL-Background, sondern ist ein diverser Mix an Top-Performern verschiedenster Hintergründe. Dabei müssen Berater:innen sich, sowohl beim Einstieg in die Beratungswelt, als auch nach Jahren ihre Anpassungsfähigkeit, Neugierde und Auffassungsgabe erhalten, um sich in neue Sachverhalte und Problemstellungen/Technologien und Tools wie z.B. unser Celonis Execution Management System einzuarbeiten. Zudem sollten sie die aktuellsten technologischen Entwicklungen nicht aus dem Auge lassen, um mit einem erweiterten Serviceportfolio den maximalen Mehrwert bei den Klienten zu generieren und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Wie kann man gelassen mit all den Veränderungen umgehen? 

Fabian: Bei Celonis glauben wir, dass der beständige Fokus auf den Mehrwert für den Kunden, auf Zusammenarbeit, die Übernahme von Verantwortung, einen innovativen pragmatischen Arbeitsstil und das nachhaltige Handeln – und das unabhängig vom Industriezweig – wesentliche Faktoren sind, um gut für die Zukunft aufgestellt zu sein. Und dasselbe gilt für die Beratung. Langfristig ist das Generieren von Mehrwert für Kunden auch daran gebunden, dass die entsprechenden Mehrwert stiftenden Technologien verwendet werden. 

Was wünschst du dir für die Zukunft der Consulting-Branche? 

Fabian: In der Zukunft hoffen wir auf deutlich stärker datengetriebenes und ergebnisorientiertes Arbeiten, wie wir es heute mit unserem Programm für Berater (Celonis for Consulting) und der entsprechenden Technologie schon anbieten. In der Beratung ist Transparenz über den tatsächlichen Prozess des Klienten entscheidend. Mittels Process Mining basierend auf Echtzeitdaten können Berater:innen Problembereiche und Bottlenecks erkennen und entsprechende Handlungsempfehlungen geben. Damit können Ineffizienzen der Klienten, die klar gegenüber dem Industriedurchschnitt mittels KI gebenchmarkt werden, gelöst und Klienten schnell und unkompliziert zu einem kompetitiven Wettbewerbsvorteil verholfen werden. 

Durch die Möglichkeit des Klienten, jederzeit auf die Erkenntnisse und Fortschritte der Beratung zuzugreifen, wird der Beratungsprozess demokratisiert und Klienten können langfristig ihre Prozesserfolge erhöhen und verfolgen, sowie frühzeitig potenzielle Risiken entdecken. Die Möglichkeit, den Mehrwert der Beratungsleistungen basierend auf Echtzeitdaten nachzuempfinden, schafft auf Kundenseite Vertrauen und auf Berater:innenseite Motivation, da nun der Mehrwert der eigenen Beratungsleistung langfristig nachempfunden werden kann, und weitere Projekt- und Adjustierungs-Möglichkeiten frühzeitig erkannt werden. 

Durch diese nachhaltigeren und transparenteren Einblicke in den aktuellen Prozess und die Optimierung dessen lässt sich von der Beratung ganz klar der Mehrwert der Beratungsleistung bei korrekter Implementierung quantitativ einschätzen. Basierend darauf kann die typischerweise stunden­basierte Beratungs-Bepreisung dank der verschiedenen technologischen Tools, zu einer wertbasierten Einpreisung der Beratungsleistung übergehen. 

Ganz konkret wünsche ich mir hier für die Consulting-Branche, an einen Punkt zu gelangen, an dem ein Kunde nach einer x-prozentigen Verbesserung einer bestimmten Zielgröße fragt, die Beratung ganz genau das Potenzial abschätzen kann und durch Value-based Pricing an dem für den Kunden geschaffenen Mehrwert mit profitieren kann.

Das Magazin: Consulting - Gestern. Heute. Morgen.

Echte Einblicke zum mitnehmen: Unser neues, rund 300 Seiten starkes Longread-Magazin. Dich erwartet so viel Wissen und so tiefgehende Insider-Einblicke wie nie zuvor.

kalender_v2

#SAVETHEDATE

Dein Einstieg in die Beratung

Lerne Beratungen persönlich kennen und finde deinen Karrierestart auf unseren Events.