Henkel (Bewerbung Einstiegsposition)

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Organisation Henkel
Position Einstiegsposition
Beworben für Einstiegsposition
Wann? 2003

Ablauf des Interviews

Die Firma Henkel KGaA setzt für die Rekrutierung (Direkteinstieg) der Führungsnachwuchskräfte im Bereich Vertrieb AC ein. Zuvor muss man jedoch ein ca. 30 Min. langes telefonisches Interview "überstehen". Je nach Ausgang des tel. Interviews, bekommt man nach einigen Wochen eine Einladung zum AC (inkl. Informationen zum Ablauf) mit dem Hinweis, dass Fachwissen im Bereich Vertrieb hierfür nicht notwendig sei.

Das AC, an dem ich teilgenommen habe, fing um 8 Uhr an und dauerte bis ca. 18 Uhr. Zum AC wurden 5 Bewerber eingeladen. Anwesend waren auch 2 Vertriebsmitarbeiter und 2-3 Beobachter (1 Personalmitarbeiter und 2 externe Personalberater). Die Bewerber mussten insg. 4 Einzelübungen und eine Gruppendiskussion machen. Der Ablauf des AC sah wie folgt aus:

1) 8:00 Uhr Vorstellung
2) 8:30 Uhr Einzelinterview
3) 9:30 Uhr Case Study
4) 10:30 Uhr Präsentation
5) 11:00 Uhr Critical Incident
12:15 Uhr Mittagspause
6) 13:00 Uhr Selbstpräsentation
7) 14:00 Uhr Gruppendiskussion
8) 15:00 Uhr Rollenspiel
9) 16:00 Uhr Pause
10) 17:00 Uhr Feedback

Interview-Fragen

Jeder Kandidat wurde zunächst ca. 45 Min. interviewt, um die fachlichen Qualifikationen zu prüfen. Hier wurden nicht nur Einzelheiten über meinen bisherigen Werdegang gefragt, sondern vielmehr aktuelle Sachen (wie z.B. Trends, Branchenkentnnis usw.). Ich musste u.a. auch (ohne Vorwahrnung) die Inteviewer mit spontanen Argumentationen davon überzeugen, ein bestimmtes Produkt zu kaufen.

Anschließend müsste jeder Kandidat innerhalb von 30 Min. eine Fallstudie (ca. 30 Charts) für eine 15 Min. lange Präsentation vorbereiten.

Im Rahmen des critical incident sollte jeder Kandidat für eine kritische Situation, die in der Praxis vorkommen kann, Vorschläge für die Lösung des Problems erarbeiten. Anschließend musste jeder Kandidat die gewählte Vorgehensweise zur Lösung des Problems im Rahmen eines Vortrags präsentieren.

Im Rahmen der Selbspräsentation musste jeder Kandidat die wichtigsten "Stationen" des Lebenslaufs vorstellen.

Die Gruppendiskussion war die einzige Übung, die wir in Gruppe machen mussten. Hierzu sollten wir diskutieren und uns einigen, verschiedene Kriterien ihrer Wichtigkeit nach in eine bestimmte Reihenfolge zu bringen.

Abschließend mussten wir im Rahmen eines Rollenspiels eine recht heftige Diskussion mit einem Vertriebsmitarbeiter führen. (sachlich und ruhig bleiben!!!)

Die wesentlichen Probleme und Lösungsansätze:

1) Interview
Um einen guten Eindruck beim Vorstellungsgespräch zu hinterlassen, sollte man Kenntnisse über die Branche haben. Man sollte unbedingt einschlägige Zeitschriften und Zeitungen lesen (z.B. Lebensmittelzeitung). Man sollte auch die Argumentation bei einem Verkaufsgespräch üben.

2) Case Study
Es werden in der Regel einige Fragen vorgegeben, die im Rahmen des Vortrages berücksichtigt werden müssen. Das Problem der Fallstudie besteht darin, dass man alle Informationen in der vorgegebener Zeit nicht verarbeiten kann. Hinzu kommt das Problem, dass für die Präsentation Charts erstellt werden müssen. Deshalb sollte man nicht gleich anfangen, alle notwendigen Informationen auf Papier zu schreiben. Um die gestellten Fragen beantworten zu können, müssen nicht unbedingt alle vorhandenen Informationen verwertet werden!!!

(Tipps und Vorbereitung zum Case-Interview, wie es nicht nur bei Unternehmensberatungen vorkommt: Das Insider-Dossier: Bewerbung bei Unternehmensberatungen)

3) Critical Incident
Hier sollen die Kandidaten Vorschläge zur Lösung eines bestimmten Problems erarbeiten. In unserem Falle hatten wir das Problem, dass unser wichtigster Kunde die bestellte Ware 3 Tage zu spät erhalten hatte. Zudem hatte der Kunde auch Prospekte drucken lassen. Folglich verkauft sich die Ware schlecht. Der Kunde ist also recht sauer!!! Die Kandidaten sollten hier zeigen, wie sie sich auf das Gespräch mit dem Kunden vorbereiten würden, welche Argumente sie von dem Kunden erwarten und welche Ziele jeder Kandidat im Rahmen des Gespräches verfolgen würde. Hier kommt insb. darauf an, dass man erkennt, welche Forderungen der Kunde stellen kann:
1) Geld zurück
2) Geld für die Prospekte
3) Geld für entgangegene Gewinne
+ Imageschaden usw......

Das oberste Ziel des Gesprächs mit dem Kunden ist, dass der Kunde auch weiterhin Kunde bleibt. Kleinere Ziele sind:
1) Die Ware bleibt beim Kunden, sonst noch zus. Transportkosten.
2) Entschädigungskosten gering halten.
Hierzu ist empfehlenswert zunächst dem Kunden Geld für die Prospekte anzubieten. Zusätzlich WKZ für eine weitere Aktion, damit die Ware schnell verkaufen kann. Sollte der Kunde auf die Unzufriedenheit der Kunden hindeuten, dann sollte man ihm einen kleinen Preisnachlass gewähren. Sollte der Kunde mehr Preisnachlass haben wollen, dann sollte man bei den Verhandlungen versuchen, sich irgendwo in der Mitte zu treffen.

4) Selbstpräsentation
Bei der Selbstpräsentation geht es nicht darum, dass man den Lebenslauf nochmal präsentiert. Man sollte hier vielmehr auf bestimmte Dinge/Situationen hinweisen, die für den beruflichen Werdegang wichtig waren. Man sollte auch berufliche Ziele formulieren. (Ich habe zum Beispiel meine Selbstpräsentation anhand einer Lebenslinie mit meinen Höhen und Tiefen gemacht.)

5) Gruppendiskussion
Hier geht es darum, dass man zunächst bestimmte Kriterien ihrer Wichtigkeit nach in eine Reihenfolge bringt. Anschließend sollen alle Kandidaten darüber diskutieren und sich auf eine Reihenfolge für die wichtigsten Kriterien einigen. Diese Übung ist mehr oder weniger die wichtigste Übung im AC. Man kann hier Pluspunkte machen, wenn man als erster die anderen Kandidaten überredet, die Kriterien nach einem bestimmten Muster zu ordnen (z.B. langfristige Ziele zuerst und dann kurzfristige Ziele). Weitere Pluspunkte kann man machen, wenn man vorschlägt: "wir können 2 Kriterien ausschließen. Da wir uns auf dieses Konzept ... geeignigt haben, würde ich vorschlagen dieses .... und jenes Kriterium zu streichen, um die Diskussion zu vereinfachen."

6) Rollenspiel
Man kann hier auf die gewonnenen Erfahrungen im Bereich des critical incident zurückgreifen. Jeder Kandidat muss im Rahmen eines Rollenspiels ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter führen. Es geht um die zu spät gelieferte Ware und die gedruckten Prospekte.
Lösungsvorschlag:
Hallo Herr...
ich habe von dem Problem ... gehört. Ich gebe Ihnen 30.000 Euro WKZ für die durchgeführte Aktion und weitere 30.000 Euro WKZ damit Sie eine neue Aktion führen. Zusätzlich erhalten Sie von mir 5.000 Euro Tel.geld, damit Sie Ihre Kunden anrufen können, dass die Ware angekommen ist. Zusätzlich bekommen Sie von mir 5% Preisnachlass, damit Sie bei Ihren Kunden Pluspunkte machen können.

Gegenargument:
Ich habe Kosten in Höhe von 30%, weil ich meine Ware nicht rechtzeitig verkauft habe.

Antwort
Herr... die Ware ist nicht defekt.....
Ich gebe Ihnen einen Preisnachlass von 15%. Ich komme Ihnen entgegen und Sie kommen mir entgegen. Das ist fair!!!

Man bekommt keine Zahlen vorgegeben!!! Die Zahlen müssen von den Kandidaten willkurlich gewählt werden. Man sollte lediglich zeigen, dass man verhandeln kann!!!

Einblicke und Insider-Tipps

Ich empfehle jedem Kandidaten sich insb. auf ein Verkaufsgespräch vorzubereiten und das Vortragen und alles was dazu gehört zu üben. Beim Vortragen sollte man sich unbedingt die Zuhörer anschauen!!!

Das Feedback war sehr sachlich und freundlich. Ich wollte eigentlich schon nach der Mittagspause nach Hause fahren, da ich aufgrund der durchgeführten Übungen relativ schnell mitkriegte, dass Henkel im Rahmen des AC Leute für den Außendienst suchte. Auf eine solche Stelle wollte ich mich eigentlich nicht bewerben. Ich bin dennoch bis zum Schluss geblieben, um das Feedback über meine Stärken und Schwächen zu bekommen. Von den 5 Bewerbern wurden 2 genommen.

Wer sich auf die Stelle "Führungsnachwuchskraft Vertrieb" bei Henkel bewirbt, der muss damit rechnen, dass man ca. 2-3 Jahre im Außendienst tätig ist, bevor man u.U. die Möglichkeit bekommt, im Innendienst zu arbeiten.

Das AC fand in einem Kongresszentrum direkt am Düsseldorfer Flughafen statt. Die Räumlichkeiten und die Organisation des AC waren sehr gut vorbereitet. Etwas anderes hätte ich von Henkel nicht erwartet.

Branche

Konsumgüterindustrie

Unternehmens-Bereich

Personalwesen


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