Mit diesen Kunden musst du klarkommen

Sehr unterschiedliche Kundentypen erwarten dich im Consulting. Wichtig ist das Feingefühl, wie mit welchem Kunden umzugehen ist, um langfristig erfolgreich in der Beratung zu sein. squeaker.net verschafft dir den Überblick.

Vorhang auf, der Kunde betritt die Bühne. Bevor dein Auftritt als Berater kommt, empfehlen wir dir eine Charakterstudie: Wer ist denn dein „Kunde“? Es gibt eine Reihe von Klischees über Berater, die sich immer wiederfinden. Auch beim Kunden, deinem Ansprechpartner im Unternehmen. Warum ist es wichtig für dich zu wissen, welche Kundentypen du im Consulting triffst? Weil dir ein Projekt nur dann gut gelingt und du typische Anfängerfehler im Consulting vermeidest, wenn du die Person auf der anderen Seite gut analysierst und weißt, mit welcher Strategie du bei ihr deine Ziele erreichst.

1. Der ehrgeizige Karrierist

Du erkennst ihn sicher schon auf den ersten Blick. Der Karrierist besticht im perfekten Business-Outfit, je nach Erfolg getoppt von guten Uhren und Manschetten. Er ist freundlich zu dir – aber nur, weil du für ihn die Chance für den nächsten Schritt auf der Karriereleiter in der Beratung bist. Das Gespräch führt ihn schnell zu seinen eigenen Leistungen. Hierarchiebewusst umgarnt er Vorgesetzte, während er in die entgegengesetzte Richtung auch mal Mitarbeiter düpiert. Schwierig sind hier Tendenzen zur Kumpelei mit dem Berater – im Laufe deines Projekts wird sich der Ton völlig ändern. Und klar, dass er sich die Lorbeeren schnappen will, wenn es gut gelaufen ist.

Deine Vorgehensweise:

Bauchpinseln. Natürlich wird er von dir mit Lob verwöhnt, denn Eitelkeit ist seine Triebfeder. Außerdem solltest du ihm das Gefühl geben, ständig „dazu zu gehören“. Als Berater kannst du ruhig zu erkennen geben, wie wichtig seine Position eingeschätzt wird, aber auch wie wichtig die Position des Beraters selbst ist. Das Hinzuziehen von Kollegen höherer Hierarchieebenen kann eine Entspannung für euch beide bringen. Aber Vorsicht: Er wird dich für seine Zwecke nutzen. Wenn Du merkst, dass er dich instrumentalisiert – Grenzen aufzeigen und im Zweifelsfall auflaufen lassen.

2. Der Ex-Berater

Der Ex-Berater sieht in dir so etwas wie einen Spiegel. Das heißt: Er erwartet von der Beratung enorm viel, weil er ja „auch vom Fach“ ist. Zugleich macht ihm das Ganze auch Spaß, schließlich kann er nochmal Beratungsluft schnuppern und sein Bestes dazu geben. Ihr begegnet euch auf Augenhöhe, er sieht sich als Consulter und denkt idealerweise auch noch etwas so. Auch ihn prägt ein dezidiertes, wenn auch pragmatisches Hierarchiedenken.

Deine Strategie:

Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt. Wenn es zwischen euch gut läuft, wird das Projekt ein Knaller. Dafür beziehst du ihn schnell, oft und sinnvoll mit ein – er sollte dich mit Insider-Wissen belohnen. Partner und Projektleiter holst du mit dazu, damit professioneller Abstand gewahrt wird. Auch klare und deutliche Kommunikation ist vorteilhaft. Als Ex-Berater hat er dafür Verständnis. Im Übrigen darf der Umgang zwischendurch gern formloser werden, zum Beispiel mit gemeinsamen Essen oder etwas herzlicheren Grußformeln in den Mails.

3. Der Dampfplauderer mit Verantwortungsangst

„Dampfplauderer“ ist ein komisches Wort – aber genau das macht dieser Typ. Was er kommuniziert ist heißer Dampf und davon viel. Dadurch ist er nicht leicht zu fassen. Ebenso sind seine Kompetenzen, nun ja, nebulös. Kernigen Inhalten geht er mit seiner Plauderei aus dem Weg. Er diskutiert, statt sich mit den Fakten zu befassen. Im Gespräch springt er schnell zu unverfänglichen Themen. Immerhin wahrt er einen professionellen Schein. Und Momente peinlicher Stille wird es mit ihm nicht geben.

Deine Antwort:

Um an den Dampfplauderer heranzukommen, sind klare Wort und klare Unterlagen nötig. Einen Redeschwall kannst du immer höflich unterbrechen und nach nächsten anstehenden Punkten fragen. Hast du das Wort, bleibe exakt im Vokabular und sprich etwas langsamer. Viel kannst du unter vier Augen klären, das ist für euch beide angenehmer – auch wenn das länger dauert. Und wer weiß, vielleicht versteckt sich hinter seiner schwer greifbaren Fassade ein wertvolles Talent.

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4. Der Macher

Er krempelt die Ärmel hoch und legt los, noch bevor du deine Analyse erläutert hast. So viel Hands-On-Mentalität ist beeindruckend. In vielen Situationen wären wir alle gern Macher. Aber eben nicht in allen. Consulting und Analyse, also genaues Hinsehen, gehören nun mal zusammen. Der Macher ist gegenüber der Beratung daher oft skeptisch: Bremst ihn da jemand aus? Oft hält der Macher die Beratung schlicht für überflüssig.

Deine Taktik:

Du nutzt den Elan des Machers und zeigst Wertschätzung gegenüber seinen Leistungen und seiner Motivation. Damit sich aber euer Projekt nicht durchs Tempo vergaloppiert, hilft es, klare Dokumentationen zu machen und Absprachen einzuhalten. Und auch hier musst du klare Grenzen setzen – mit seinem Eifer gelingt es ihm sonst, den Projekterfolg allein für sich selbst zu nutzen. Hier hilft ein klares, direktes Wort, das deine Person als Consultant betont.

5. Der misstrauische Controller

Angst vor einem Kotrollverlust und vielleicht auch schlechte Erfahrungen mit anderen Beratern machen diesen Controller misstrauisch gegenüber deiner Arbeit. Relevante Daten behält er lieber für sich, teils um die Daten zu schützen, teils aus Sorge, sich damit bloßstellen zu können. Und das verlangsamt dein Projekt.

Deine Taktik:

Sei offen und ehrlich: Der Angst vor Kontrollverlust begegnest du, indem du exakt erklärst, welches Ziel du mit seinen Daten verfolgst. Schnell holst du den Controller mit ins Boot, wenn du ihn die Zahlen selbst erläutern lässt und seine Meinung einbeziehst. Abgrenzungen wirken bei ihm eher schädlich. Ein vertrauensvolles Verhältnis ist der Schlüssel zum Erfolg. Am besten geht ihr Auswertungen gemeinsam durch, bevor sie anderen präsentiert werden.

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6. Der Blockierer

Du magst harte Nüsse? Hier hast du sie. Der Blockierer und erschwert verlangsamt deine Arbeit. Veränderungen widerstreben ihm – und mit dem Consulting drohen gerade ihm einige. Er wird sich gegen die Neuerungen wehren, Analysen in Frage stellen und vor allem: zweifeln. Niemand weiß, was hinter dieser Rolle steckt – Professionalität verbirgt sich beim Blockierer wohl kaum.

Deine Strategie:

Auch einen Blockierer kannst du überzeugen. Vorteilen und Verbesserungen wird er sich am Ende nicht verschließen. Der Weg führt über genaues Erklären. Höre ihm zu, schaffe seine Zweifel schnell aus der Welt und zeige ihm die Notwendigkeit der Veränderungen. Vielleicht verbessert sich seine Lage dadurch sogar. Vor allem aber musst du hier viel Geduld mitbringen. In besonders schweren Fällen kannst du ihm gestatten, ein Teil des Projekterfolgs für sich zu reklamieren.

7. Der Bodenständige

Du wirst ihn mögen. Der Bodenständige ist dem frischen Wind der „jungen Berater“ aufgeschlossen. Du dienst aber nicht nur seiner Unterhaltung, sondern er ist neugierig auf deine Analysen und deine Ideen. Dafür möchte er bestimmte Situationen und Abläufe gewürdigt sehen. Dahinter steckt eine gute Portion Traditionsbewusstsein, dem du mit Innovation weiterhilfst.

Dein Vorgehen:

Bei dem Bodenständigen hast du die Chance, tief in ein Unternehmen, seine Geschichte und Unternehmergeist einzutauchen. Es lohnt sich daher, dem Smalltalk viel Zeit einzuräumen, viel nachzufragen und zuzuhören. Euer Arbeitsverhältnis ist freundschaftlich. Bleibe dabei immer professionell – und das Projekt ist ein Top-Erfolg.

Und nun: dein Auftritt als Berater

In welche „Rolle“ schlüpfst du im Consulting-Alltag? Du hast es schließlich in der Hand. Als Berater musst du die alle Charaktere mitreißen können. 70 Prozent deiner Tätigkeit bestehen aus Zusammenarbeit mit dem Kunden – das verspricht Interaktionen mit vielen unterschiedlichen Typen. Auftreten und Wortwahl, aber auch Gestik und Mimik bestimmen die oft konfliktreiche Zusammenarbeit. Charakterstudien und ein wenig „Rollenspiele“ werden dir Türen öffnen. Als Berater bist du der Regisseur. Das heißt, Fäden in der Hand haben, Souveränität vermitteln, dein Projekt durchsetzen. Falls das zu groß klingt, keine Sorge: Es fängt mit kleinen Dingen an. Ein fester Händedruck und mutiger Augenkontakt machen schon einen guten Start.

SQUEAKER

Was tun, um nicht zu scheitern?

Egal auf welcher Karrierestufe im Consulting du dich befindest, der squeaker.net-Consulting Survival Guide zeigt mit Insider-Tipps von “wie packe ich meinen Koffer” über “wie baue ich eine Storyline” bis hin zu “wie vermarkte ich mich selbst” und “wann nutze ich ein Coaching”, den richtigen Weg zum Partner. Als Leser erhältst du die Möglichkeit, Teil einer geschlossenen Facebookgruppe mit den Autoren zu werden. Hier tauschst du dich direkt mit den Experten aus und erfährst aus erster Quelle, wie du typische Anfängerfehler vermeiden und mit ihnen umgehen kannst.

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