Fazit

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Handlungsfelder für europäische Nutzfahrzeughersteller

  1. Überlegenes Kundenverständnis schaffen: Hersteller müssen die Kundenbedürfnisse stärker zielgruppenspezifisch erfassen – sowohl regional als auch nach spezifischen Abnehmerbranchen. Darüber hinaus ist die Kaufbereitschaft für Service- und Dienstleistungsprodukte sowie für Produktbündel zu erfassen.
  2. Wertschöpfungskettenübergreifende Leistungsangebote entwickeln: Überlegenes Kundenverständnis ermöglicht die Entwicklung von wertschöpfungskettenübergreifenden Leistungsangeboten, die sich aus Bausteinen der Bereiche Fahrzeug, Service, Dienstleistungen oder Mobilität zusammensetzen. Aus einem modularen „Produkt-Baukasten“ sind leicht verständliche, zielgruppenspezifische Angebote (Bundles) zu erstellen.
  3. Preise attraktiv gestalten: Um den Kundenwert zu maximieren, müssen Preisstrukturen für spezifische Abnehmergruppen optimiert werden. Zudem sind Lösungspakete so zu bepreisen, dass die Zahlungsbereitschaft über den Kundenlebenszyklus hinweg adressiert wird. Hierbei muss eine reine Addition der Einzelleistungen vermieden werden, um sich nicht aus dem Markt „zu preisen“.
  4. Kommunikation optimieren: Für eine klare, nutzenorientierte Kommunikation gilt es einerseits, die Komplexität der Angebotsstrukturen auf ein beherrschbares Maß zu reduzieren. Andererseits muss der Nutzen der Bundles klar herausgestellt werden.
  5. Kundenorientierung organisatorisch abbilden: Eine konsequente Ausrichtung auf Kundenbedürfnisse fordert von Herstellern organisatorische Veränderungen. Um im gesamten Kundenlebenszyklus in Kundenwert „denken“ zu können, sind die Prozesse über die Wertschöpfungskette hinweg zu integrieren.

Über die Studie

Die Studie „European Truck Customer 2010“ von Oliver Wyman wurde in Zusammenarbeit mit Europe Net und Pleon erstellt. Sie basiert auf einer Befragung zu Image und Markenerfahrung, die von Februar bis Mai 2010 stattfand. Mehr als 2.300 LKW-Kunden in 15 Ländern Europas nahmen an der Befragung teil. Die Studie liefert ein umfassendes Bild über die Bedürfnisse und Zufriedenheit von Nutzfahrzeugkunden in den Bereichen Produkt, Preis und Kosten, Verkaufsprozess, Werkstattservice sowie Zusatzdienstleistungen. Oliver Wyman führte im Jahr 2006 in Deutschland erstmals die Befragung „Truck Customer“ durch, um die Bedürfnisse von LKW-Kunden systematisch zu erheben. Inzwischen hat sich die alle zwei Jahre durchgeführte Studie zu einem renommierten Branchenstandard entwickelt. Die Studie „European Truck Customer 2010“ bildet nun erstmalig ein gesamteuropäisches Meinungsspektrum ab, aus dem sich fünf übergreifende sowie herstellerspezifische Handlungsfelder für europäische Nutzfahrzeughersteller ergeben. In der Kooperation ist Oliver Wyman für die Studieninhalte und Methodik verantwortlich, Europe Net brachte seinen Kundenzugang ein und Pleon unterstützt die Kommunikation. Die Studie wird am 22. September 2010 im Rahmen einer Pressekonferenz auf der 63. IAA Nutzfahrzeuge in Hannover vorgestellt.


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